BeeCost là công ty thứ 4 mà mình gọi vốn Seeding thành công, theo cùng một cách, nên mình đang tin là cách mình thực hiện và chuẩn bị cho vòng Seeding có thể áp dụng phần nào được cho số đông.
Mình sẽ tiếp tục chia sẻ Step by Step của 4 lần mình đã gọi Seeding thành công (trung bình $100K) tại các startup mình đã sáng lập. Hi vọng sẽ giúp ích cho các bạn đang ở trong quá trình này.
Trong 4 lần đó, mình đều làm theo 4 bước này. Hôm nay chúng ta nói về Bước 1.
=> BƯỚC 1: Tiếp Cận => Bước này bạn hay đi lạc.
Bước 2: Chuẩn Bị => Bước này bạn hay coi nhẹ. (xem chi tiết)
Bước 3: Đàm Phán => Bước này bạn hay bị thiệt. (xem chi tiết)
Bước 4: Làm các nguyên tắc sau Đầu Tư. => Bước này bạn hay bỏ qua. (xem chi tiết)
Bước 1 là sự chuẩn bị của Bước 2 (Chuẩn bị), tức là chuẩn bị cho Chuẩn bị. Tách nó ra vậy vì với mình việc chuẩn bị vô cùng quan trọng, nó là điều kiện cần. Không có chuẩn bị, bạn hoàn toàn phụ thuộc vào vận may với khả năng thành công của mộ tờ vé số.
_ _ _ _
Tại giai đoạn sớm, thì mình nghĩ rằng gọi vốn từ quỹ hoặc người xa lạ thì khả năng thành công rất gần Zero. Nhà đầu tư tại giai đoạn này thường là người quen biết bạn, hoặc ít ra là đã biết về bạn từ lâu. Vì vậy, nếu đơn độc (mà cảm giác chủ đạo sẽ là hoang mang), thì tốt hơn hết hãy quên Shark Tank, quỹ đầu tư hay một ông Bụt trên trời rơi xuống vào lúc này. Sau khi xác định được số tiền cần huy động, bạn hãy tiếp cận với:
Loại 1: Người thân họ hàng. Thiên thần của bạn chính là những người thân hiện hữu.
Cách đây 4 năm, tại công ty đầu tiên của mình. Có 2 lần mình vay tiền từ bố của mình. Nói là vay để giữ thể diện thôi, một trong 2 lần đó mình đã không trả lại mà “quỵt” luôn, đó là những khoản đầu tư mà “nhà đầu tư” chỉ muốn cho đi tiếp, nhưng cũng là những khoản mà bạn không muốn dùng tới nhiều.
Loại 2: Bạn bè, đồng nghiệp, những người mà bạn có uy tín. Nếu bạn có thể vay số tiền X của ai đó một cách dễ dàng, thì người đó có tiềm năng đầu tư cho bạn gấp đôi số tiền đó. (Đầu tư khác vay ở chỗ là có thể bị mất).
BeeCost tại vòng Seeding vừa rồi, chúng mình có 2 nhà đầu tư đều thuộc loại này:
Nhà đầu tư chính của BeeCost từng là sếp cũ, vẫn giữ mối quan hệ tốt trong nhiều năm, giờ anh ấy có nhiều thành công và tự do tài chính. Nhà đầu tư phụ là một người bạn thân thiết từ cấp 3, cậu ta là người có thành tựu trong công việc.
Nhà đầu tư loại 2 không nhất thiết là người muốn đầu tư, họ đầu tư chỉ đơn giản là họ tin tưởng bạn làm được và cũng thấy những cơ hội từ bạn. Nếu có duyên gặp người còn quan tâm tới chính lợi ích từ sản phẩm mà công ty bạn làm, hãy bám sát họ.
Loại 3: Một người/công ty giàu có mà người quen của họ biết rõ về bạn. Đây là loại khó tính hơn nhưng có tiềm năng gọi được nhiều tiền hơn. Họ dư tiền và có mong muốn đầu tư, số lượng rất nhiều, quan trọng là bao nhiêu trong đó biết tới bạn. Nhà đầu tư loại 3 này thích đầu tư vào những công ty mà tính chất công việc tương tự như của họ. Mình có một anh bạn làm phần mềm về thiết kế nội thất, nhà đầu tư của anh ấy àm ở lĩnh vực bất động sản. Một người bạn khác làm công ty về phần mềm dạy lập trình, nhà đầu tư của anh ta là FSoft. Tại công ty đầu tiên của mình làm công nghệ cho nội dung số, nhà đầu tư của mình là một công ty về Ebook. Tất cả đều có một điểm chung là nhà đầu tư hoặc là quen, hoặc là thông qua một người họ tin mà đã biết tới founder từ lâu.
Công ty đầu tiên của mình đã gọi được $120K từ nhà đầu tư loại này, khi đó công nghệ của chúng mình support trực tiếp cho business của investor đó. Công ty thứ 3 cũng như thế, investor chung tập khách hàng với công ty mình, và đã đầu tư $80K để hai bên cùng theo đuổi. BeeCost cũng đã tiếp cận và đàm phán với 2 investors loại này, họ đều làm trong lĩnh vực E-Commerce với công ty chúng mình.
Nhà đầu tư loại 3 họ thực sự quan tâm tới sự phát triển tương lai của công ty bạn, họ chuyên nghiệp trong ngành, và thêm nữa là thường thì họ không quen bạn trực tiếp => Vì vậy nhìn chung bạn sẽ phải offer nhiều cổ phần hơn cho họ so với hai loại trên. Nhưng đừng thấy hớ, rất đáng đấy, vì investor dạng này chính là điểm tựa hoàn hảo cho công ty của bạn, vì họ đã là người thành công trong ngành.
_ _ _ _
Ok, vậy là xong đặc điểm của các nhà đầu tư tại giai đoạn sớm của công ty. Bạn và những người đồng sáng lập hãy rà soát lại xem những ai lộ diện nhé. Hãy chọn ra một List gồm:
+ Top 15 người mà bạn có thể vay tiền, sắp xếp theo số tiền có thể vay được.
+ Top 15 người có khả năng hiểu rõ bạn làm gì và sẵn sàng giới thiệu nhà đầu tư cho bạn. Sắp xếp theo cảm quan của bạn về mạng lưới quan hệ của anh ta.
Chú ý: Những người trong list hãy nên là những người mà bạn quý mến, tôn trọng hoặc ngưỡng mộ, … đầu tư là một cuộc hôn nhân hạng nhẹ, sống với người mình ghét hoặc ko thích đều là bị kịch.
Có đủ 30 người trong danh sách không? Càng ít thì cơ hội có được đầu tư của bạn càng thấp đấy nhé. Nếu dưới 5 người, khả năng cao bạn sẽ tốn tới hàng năm. Nhưng không được bỏ cuộc sớm, đây không phải khuyên phù phiếm, mà investor tiềm năng sẽ tăng lên theo thời gian nhờ việc giới thiệu thêm, vì sao thì lát bạn sẽ biết.
Giờ thì những nhà đầu tư tiềm năng đã hiện ra rồi, bạn biết họ là ai, bạn cảm nhận được nghề nghiệp và tính chất công việc của họ thông qua bạn bè mình. Giờ là lúc tiếp cận họ.
_ _ _ _
Đầu tiên, hãy để họ biết là bạn đang làm gì bằng cách tương tác với họ. Hiện tại chỉ Facebook giúp bạn làm nhanh được chỗ này.
Mình đã để “Close friend/See first” với tất cả những người trong list investor tiềm năng, tức là hễ cứ vào facebook là mình sẽ thấy update từ họ, và mình like, comment… song song vào đó mình chỉ ra rả nói về sản phẩm và công ty trên trang facebook của mình. Mình nhấn mạnh vào tính năng sản phẩm, những con số biểu thị sức khỏe của công ty như doanh thu, người dùng, traffic, … trong các bài viết của mình, kèm những hình ảnh đẹp.
Tới đây có thể bạn sẽ nghĩ như thế này là tính toán hay giả tạo, không phải đâu, nó là nghệ thuật của sự tự nhiên và biết mình muốn gì. Hãy nhớ lại chú ý của mình về những người trong list, họ phải là những người bạn có thiện cảm. Cái lý nào khiến bạn không muốn theo dõi và tương tác với người mình thích mà lại là investor tiềm năng nhỉ?
Vì là kĩ sư dữ liệu, nên mình biết chỉ Facebook mới giúp được mình tốt nhất, vì nó có một thuật toán: nếu bạn cứ âm thầm theo dõi và tương tác với ai đó thì thông tin về bạn sẽ có xu hướng xuất hiện trước mặt họ nhiều hơn. Vì vậy nhìn chung là những investor tiềm năng kia sẽ biết bạn đang làm gì thông qua các update của bạn. Cho nên, các nội dung bạn chia sẻ cũng hãy hướng tới cá tính hay sở thích của họ nữa nhé, tuyệt vời nhất là phần sở thích chung giữa bạn và họ.
_ _ _ _
Tiếp theo, trong khoảng hơn 1 tháng, hãy để nội dung của bạn đưa đẩy tới ý niệm là bạn đang tìm kiếm một khoản đầu tư, nội dung ấy hãy kéo dài thêm… 1 tháng nữa.
Tại BeeCost, founder bên mình vốn có điểm mạnh là phần mềm, dữ liệu, đam mê học hỏi và thích giúp đỡ người khác, vì vậy BeeCost đã lựa chọn trước những nhà đầu tư có cùng gu với mình: Người làm công nghệ, thích làm công tác môi trường, cộng đồng hoặc những nhà đầu tư thích phần mềm, dữ liệu. Trong giai đoạn này 80% investor tiềm năng là mối quan hệ trực tiếp, 20% là phải được giới thiệu, làm quen. Tại công ty đầu tiên của mình, tỉ lệ này ngược lại, 20% là quan hệ trực tiếp, 80% xin giới thiệu. Càng làm lâu bạn sẽ càng có nhiều hơn những mối quan hệ tốt đẹp, điều đáng nói là “trực tiếp”, càng trực tiếp càng dễ gọi vốn thành công.
Trên facebook của chúng mình, từ tháng 2 mình đã bắt đầu nói về công ty, sản phẩm. Tới tháng 3 thì công khai ý định phát triển công ty rộng tới cả Đông Nam Á. Tới đầu tháng 4 thì mình đã cảm nhận được bạn bè và mạng lưới của họ đã biết mình làm gì, tức là, nếu có ai đó hỏi bạn mình rằng mình đang làm gì, thì người bạn đó có thể nói cho họ được.
Có nghĩa là investor tiềm năng hoặc là bạn của bạn, hoặc là chỉ cần hỏi một câu là sẽ biết bạn đang làm gì. Thời điểm này mới là tuyệt hảo để bắt đầu tiếp cận trực tiếp tới từng người trong list investor tiềm năng kia.
_ _ _ _
Cuối cùng là Thực thi: bạn hãy lặp lại liên tục những việc sau:
- Nói chuyện với investor tiềm năng, cập nhật cho họ tình hình công ty. Thăm dò thái độ quan tâm hoặc khả năng tài chính thật sự.
- Nếu investor thể hiện sự quan tâm hoặc bạn biết khả năng tài chính dồi dào của họ, hãy cứ đề nghị về việc đầu tư.
- Nếu Investor lắng nghe về option đầu tư, hãy bắt đầu TRAO ĐỔI VÀ TRẢ LỜI CÂU HỎI CỦA INVESTOR.
- Nếu investor từ chối hoặc chưa sẵn sàng, hãy xin họ email để được nhận các cập nhật tiếp theo của công ty (tương lai họ có thể đổi ý khi thấy công ty bạn đi lên), đồng thời nhờ họ giới thiệu investor phù hợp rồi bổ sung người được giới thiệu vào list.
- Mỗi 2 tuần hãy gửi email một lần cho các Investor đồng ý nhận thông tin, cập nhật về tình hình công ty của bạn.
Cơ bản là đã xong Bước 1. “Xong” tức là bạn đã thiết kế xong một chu trình để lặp đi lặp lại, không tốn nhiều công sức mò mẫm nữa, chứ không phải là xong là dừng nhé. Tới đây thì bạn cứ chăm sóc và tương tác với các investor tiềm năng, hỏi đáp thông tin, nếu họ từ chối thì sẽ giới thiệu người khác thay thế, nếu họ tỏ ý đồng ý thì tiếp tục làm rõ để đi tới đầu tư (đề cập tại các bước sau). Một lần nữa, nếu chọn vào list những người bạn yêu mến sẽ có tác dụng ở đây, dù không quan tâm thì họ cũng có xu hướng giới thiệu thêm investor tiềm năng cho bạn, list investors tiềm năng sẽ chỉ có tăng không có giảm.
_ _ _ _
Có rắc rối không? Tất nhiên rồi. Nhưng biết làm sao được vì mình chỉ làm được thế này thôi.
Bước 1 này mình có note rằng “Bước 1 dễ làm bạn đi lạc”. Là bởi vì bạn phải bắt đầu từ số 0 mà chưa làm chuyện này nhiều, nên dễ đi lạc, nhiều khi chăm mãi một investor mà tới lúc hỏi về đầu tư bạn mới biết là họ không muốn, hoặc đồng ý tới đoạn rút tiền thì rụt tay, … những cái này chắc chắn sẽ gặp. Tóm lại đi lạc là đi quá xa rồi lại quay lại đi hướng khác từ đầu, cho nên bạn mới phải chọn list investor nhiều người như vậy, và chăm sóc họ song song cùng một lúc, một người gật đầu là tạm chiến thắng.
Để tránh tâm lý chán nản thì như mình đã nói: hãy chọn ngay từ đầu những người mà bạn quý mến, để dù deal có thất bại thì mối quan hệ vẫn ở tình trạng tốt. Bạn được dùng trực giác trong việc chọn Investor vòng này, thất bại cũng không sao, cho đến giờ mình vẫn tin vậy.
Hai sai lầm lớn nhất tại bước này là chọn sai investor tiềm năng (khiến bạn mất thời gian chăm sóc) và chọn quá ít investor tiềm năng (chọn ít quá fail tất thì ko kịp sửa sai). Kinh nghiệm của mình là dùng trực giác để chọn đúng (đơn giản là thích/ko thích), và tương tác thật nhiều để tăng số lượng, bạn có thể ít nói trong thế giới lớn, nhưng hãy thật ồn ào trong thế giới của investor tiềm năng.
_ _ _ _
Hãy thử tính thời gian một chút: Chúng ta sẽ mất một tuần để tính toán số tiền cần huy động và lên danh sách nhà đầu tư, mất một tháng gâu gâu liên tục trên facebook về công ty của bạn, quan tâm và tương tác với investor. Mất thêm một tháng để investor tiềm năng nhận thức được ý định mở rộng công ty của bạn. (Không nhất thiết phải công khai việc gọi vốn, hãy công khai việc bạn muốn mở rộng, tăng users hay đại loại thế cũng được, chúng có cùng một ý nghĩa).
Bước 1 tổng mất tới hơn hai tháng, lâu ghê. Nhưng chớ có dại mà chỉ nghịch facebook không thôi, tiện tay tán gái hoặc thả thính trai sẽ làm bạn chết chìm. Bạn sẽ vẫn phải phát triển công ty để nó bước phát triển những bước rõ ràng (tất nhiên sẽ nhỏ vì bạn đang thiếu vốn, nhưng phải rõ ràng) mà còn có cái update lên facebook chứ.
Ở đây bạn phải nắm rõ rõ thế nào là “bước phát triển rõ ràng”: hoặc gấp đôi về chất, hoặc từ 0 đến 1 về lượng.
Và quan trọng nhất cho công cuộc gọi vốn, mình vẫn chưa nói cho bạn biết:
Bước 2 phải bắt đầu gần như cùng lúc với Bước 1.
Trong hai tháng này bạn không chỉ phải phát triển công ty, phi thân trên facebook tán tỉnh investor, mà bạn còn phải chuẩn bị mọi thứ cho cuộc nói chuyện đầu tiên với họ.
Hãy nhìn lại quy trình chính thức tiếp cận investor tiềm năng ở trên, trạng thái số 3 chính là nơi tình yêu bắt đầu – Investor đã gật đầu đồng ý tìm hiểu nhau, họ thích bạn. Nhưng ai cũng biết từ thích đến cưới thì cũng phải rong nhau trên tầm miền xa 10.000 kilomet nữa, phải không?
So sánh vui vậy để hiểu rằng chúng ta không được vui mừng quá sớm khi thấy Investor tiềm năng có ý định theo đuổi việc đầu tư, và để thấy được ý nghĩa tại sao Bước 2 lại phải bắt đầu cùng với Bước 1: là để Chuẩn Bị cho hành trình từ thích đến cưới còn rất lâu dài như thế.
Tóm tắt. Trong thời gian hơn 2 tháng của Bước 1, bạn cần phải làm ba việc cùng lúc:
+ Vẫn phát triển công ty như thường. Liên tục làm cho nó có những bước tiến thật rõ ràng.
(“Bước tiến rõ ràng”: gấp đôi về chất, hoặc từ 0 đến có về lượng. Tham khảo chuẩn của google thì là “gấp 10 về chất”, bà nội mày Google!)
+ Tạo danh sách Investor tiềm năng, tiếp cận họ theo quy trình.
+ Thực hiện Bước 2 cùng lúc.
_ _ _ _
Nếu Bước 1 khá lắt léo, không có quy luật, phải dùng nhiều tới kinh nghiệm, tâm lý và trực giác (thời điểm tạo lập bao giờ cũng vậy). Thì Bước 2 song song với nó mới đúng nghĩa là Chuẩn bị: khoa học, bài bản và dễ học.
Chúng ta phải chuẩn bị những gì cho cuộc nói chuyện đầu tiên với Investor tiềm năng?
Chờ bài tiếp theo nhé. <3
_ _ _ _
Ba điều cần lưu ý:
– Đây chỉ là kinh nghiệm của riêng BeeCost. Cho dù toàn bộ là do mình học từ quyển sách Havard Business Review về cách chuẩn bị và đàm phán, tên là 3D Negotiation => bit.ly/2mh107E, nhưng cũng không có gì đảm bảo là cuốn sách đó đúng, mình đã làm đúng hay chỉ đơn giản là ăn may?
– Phạm vi của kinh nghiệm này là dành cho Angel/Seed Investment (vòng đầu tư hạt giống). Các vòng đầu tư chuyên nghiệp (Series Investment), BeeCost chưa trải qua.
– Không nản lòng. Những thứ viết trong này mình không tự nhiên có, để tính tổng, có lẽ mình đã tiếp cận gần 300 nhà đầu tư khác nhau trong 5 năm. Nên dù có lỡ đang “không có gì” thì là bạn đang giống hệt mình và sẽ còn giỏi hơn vì lúc đầu mình đâu có ai nói cho những điều này. Thành công ăn nhau ở chỗ lỳ, thành công lớn quyết định bởi rùa.
Vì vậy, mong người đọc hãy coi bài viết này như một chia sẻ tham khảo của một công ty kinh nghiệm, sức mạnh nằm ở trong bạn chứ không phải từ những quyển sách hay một công ty đi chia sẻ kinh nghiệm như mình.
Một việc phải làm:
Mình, BeeCost, là một tiện ích cho máy tính, mình ăn Big Data để giúp bạn ngày càng thông minh hơn khi mua sắm online. Những người thông minh nhất thường cài BeeCost luôn khi đọc tới chỗ này, và đây là Link cài đặt.
